Назад к основам: Пересмотр основ ведения переговоров с китайскими производителями.

Тот факт, что мы по-прежнему получаем от наших клиентов значительное количество вопросов о количестве заказов, говорит о том, что некоторым людям этот пост будет полезен.

Для тех продавцов электронной коммерции, которые уже много лет занимаются поиском и импортом товаров под частными торговыми марками, переговоры с китайскими поставщиками, скорее всего, уже стали "старой доброй привычкой". Однако независимо от уровня вашего опыта работы с поставщиками, вы все равно сможете почерпнуть для себя несколько полезных советов.

Надеюсь, прочитав эту статью, вы поймете, почему покупка больших объемов почти всегда лучше, чем консервативная игра и заказ минимального количества товара (MOQ). Неудивительно, что существует множество плохих советов от так называемых "экспертов" о том, как снизить MOQ, чтобы протестировать продукт, не вкладывая слишком много капитала.

Хотя этот способ имеет некоторые преимущества, когда речь идет о совершенно новых продуктах, не представленных в настоящее время на Amazon, он не имеет места в качестве переговорной стратегии для подавляющего большинства продуктов. Независимо от того, какие цели вы преследуете на переговорах, все начинается с первого общения с поставщиком. И давайте признаем, что не все поставщики одинаковы. Чтобы эффективно вести переговоры с множеством различных личностей, с которыми вы столкнетесь при поиске товаров, требуются разные навыки.

Переговоры с китайскими поставщиками: Утраченное искусство

В ведении переговоров с китайскими поставщиками определенно есть свое "искусство". Ваша конечная цель при поиске фабрик более подробно здесь должна заключаться в том, чтобы найти ту, которая не только будет производить ваш продукт в соответствии с требуемыми характеристиками качества, , но и ту, с которой вы сможете построить долгосрочные отношения и которая сделает для вас "лишнюю милю", как только вы зарекомендуете себя как хороший клиент и создадите уровень гуаньси, необходимый для того, чтобы они сочли вас достойным своего внимания и дружбы.

Вы должны убедить поставщика видеть в вас привилегированного клиента, который не только платит вовремя, но и демонстрирует очевидное желание развивать свой бизнес. Как только вы установите такие тесные отношения с поставщиками, у вас появится возможность получить поддержку в достижении ваших целей по созданию частной марки. Сотрудничество с поставщиком должно быть целью каждого продавца частных марок. Взаимовыгодное партнерство с высококачественным, честным и этичным поставщиком не только принесет пользу вашему бизнесу, но и может привести к дополнительным преимуществам, которые не будут осознаны до тех пор, пока отношения не станут зрелыми. Некоторые из этих преимуществ могут быть следующими:

1. Более выгодные условия оплаты. Это может стать огромным бонусом, так как приведет к увеличению денежного потока и позволит вам размещать еще более крупные заказы, тем самым снижая себестоимость товаров (COG).
2. Более качественный продукт. Многие поставщики предлагают своим лучшим клиентам более качественные компоненты и сырье, благодаря чему конечный продукт получается более качественным.
3. Новые продукты. Развитие и укрепление отношений с хорошим поставщиком может привести к тому, что он предложит вам свои новые продукты раньше других клиентов. Даже если это будет просто новая, улучшенная версия вашего текущего продукта, это может иметь большое значение.
4. Более выгодное ценообразование. Это очевидное преимущество ведения бизнеса с поставщиком в течение длительного периода времени. Узнав вас, ваш бизнес и увидев, как растут ваши заказы, они часто будут готовы пересмотреть цены. Убедитесь, что вы полностью осознаете все подводные камни, которые могут подстерегать вас при снижении цен, и будьте внимательны, если почувствуете нежелание, так как форсирование вопроса может привести к катастрофическим последствиям.
5. Лучшее общее обслуживание.Когда продавцы узнают, что наиболее важной частью получения этих привилегий от поставщиков является не только качество отношений, но и, что более важно, уровень гуаньси, важной культурной концепции, которая укоренилась в каждом аспекте китайского общества.

Несколько советов, которые следует учитывать при работе с новыми китайскими поставщиками:

Очевидно, что вы хотите получить лучшую цену из возможных, и обычно самый быстрый способ снизить цену - это увеличить количество заказов. Следующие примеры очень просты, но заслуживают обсуждения, поскольку все еще существует множество продавцов, которые не до конца осознают, как даже небольшое снижение цены за единицу товара может повлиять на их долгосрочную рентабельность.

Допустим, вы хотите купить 100 единиц товара стоимостью 7,00 долларов.

Если вам удастся договориться даже о небольшой скидке в 30 центов на единицу товара, это может показаться не очень большим, но когда ваш бизнес расширится и вы начнете заказывать и продавать больше товара, эти небольшие скидки могут превратиться в большую экономию на себестоимости товара (COG).Посмотрите на эти примеры:

1. Купить 100 единиц @ $7 = $700
2. Купить 100 единиц @ $6.70 = $670

Чистая экономия на COG: $30

Когда ваш бизнес начнет масштабироваться:

1. Купить 500 единиц @ $7 = $3,500
2. Купить 500 единиц @ $6.70 = $3,350

Чистая экономия на COG: $150

Когда ваш бизнес налаживает регулярные и постоянные продажи вашей продукции:

1. Купить 1000 единиц @ $7 = $7,000
2. Купить 1000 единиц по $6,70 = $6,700

Чистая экономия на COG: $300 Когда вы накапливаете денежный поток от предыдущих продаж, вы можете инвестировать в увеличение запасов, чтобы они хранились дольше, и таким образом сократить все дополнительные логистические расходы на повторный заказ. Это ключевой момент, поэтому я хочу остановиться и дать ему впитаться. Опытные продавцы знают, что расходы на доставку - это одна из самых больших статей расходов.

Приводим примеры!

1. Купить 3000 единиц x $7 = $21,000
2. Купить 3000 единиц x $6,70 = $20,100

Чистая экономия на COG: 900 долларов США И, скорее всего, экономия будет гораздо больше, поскольку вы легко сможете претендовать на более высокую скидку при заказе на этих уровнях. Но для единообразия в примере скидка составляет 30 центов за единицу. Возможно, вы подумаете: "Но я не могу сейчас купить 21 единицу товара". И это понятно, но мы хотели показать вам преимущество заказа больших количеств и то, как это может сэкономить вам тысячи долларов не только за счет снижения цены за единицу товара, но и за счет сокращения расходов на доставку нескольких небольших заказов, что может стать огромным ударом для вашей нижней границы.

Хотя все дело в переговорах, они не могут состояться без предварительного установления реальных отношений с поставщиком. Пожалуйста, ознакомьтесь с различиями между американской и китайской бизнес-культурой, поскольку даже понятие переговоров в Китае отличается, и все оно вращается вокруг понятия "гуаньси". Возвращаясь к основам ведения переговоров с китайскими поставщиками, мы подумали, что было бы неплохо перечислить некоторые правила, которые помогут вам в ваших усилиях.

5 самых важных пунктов "обязательных действий" при работе с новыми поставщиками

1. ВыХотите показать своим поставщикам, что вы хороший клиент: вы платите вовремя и общаетесь с ними эффективно и результативно (это удивительно важно для китайских поставщиков).
2. ВыХотите, чтобы ваши поставщики знали, что у вас есть надежный план по развитию бизнеса и, следовательно, увеличению объема заказов.
3. ВыХотите показать поставщикам, что вы являетесь экспертом, когда речь идет о знании вашего продукта. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать, что знаете, о чем говорите, когда речь идет о спецификациях и деталях производства вашего продукта. Учитесь! Для поставщиков это очень важно.
4. Вы должны убедить своих поставщиков в том, что вы работаете на долгосрочную перспективу, а не просто хотите заключить сделку по принципу "раз и готово". Если они знают, что вы лояльны и планируете работать с ними в течение значительного периода времени, они с большей вероятностью помогут вам, оказывая услуги, о которых говорилось ранее в этой статье.
5. ВыДолжны показать своим поставщикам, что их ценят, не только поддерживая, но и развивая ваши отношения с ними. Это лишь часть очень важной культурной концепции "гуаньси" (погуглите и изучите ее). Этого можно добиться разными способами: посылая подарки, делая комплименты, составляя для них отзывы и время от времени навещая их.

Сократить 1%, чтобы сэкономить 1000 долларов на бизнес-услугах?

Ведя переговоры с китайскими поставщиками, вы должны перенести их на других поставщиков, которых ваш бизнес использует на постоянной основе. Такие услуги, как доставка, выполнение заказов и обработка платежей. Например, давайте рассмотрим продавцов, занимающихся обработкой кредитных карт. Стоит походить по магазинам в поисках наилучшего предложения от различных служб обработки платежей, поскольку небольшая скидка в 1 % на каждую транзакцию может составить тысячи дополнительных долларов в вашем кармане в течение года. Я всегда стараюсь вести переговоры, но также люблю быть "справедливым" со своими поставщиками, чтобы построить хорошие отношения. Бизнес может быстро меняться, и если у вас есть хорошие связи в вашей отрасли, вы сможете воспользоваться дружескими отношениями с поставщиками, чтобы адаптироваться к этим изменениям.

Так заканчивается этот элементарный урок

Всегда полезно время от времени пересматривать основные принципы. Изменения в мире электронной коммерции происходят быстро, и продавцы должны обладать сверхчеловеческими качествами, чтобы не только успевать за всеми изменениями, но и адаптироваться, преодолевать их и процветать, несмотря на них. Это лишь несколько советов, которые помогут вам заключить более выгодную сделку и сэкономить деньги при ведении переговоров с китайскими поставщиками и закупке товаров под частными марками. Лучший совет, который мы можем предложить: изучите и познакомьтесь с китайскими деловыми обычаями и культурой. Как только вы поймете, насколько она отличается от других, вы начнете добиваться прогресса в отношениях с поставщиками. Гарантируем.